營(yíng)銷策劃部與人力資源部共同組織了一場(chǎng)“房產(chǎn)銷售技巧”的培訓(xùn)課，營(yíng)銷策劃部、商管部和人力資源部人員參加了培訓(xùn)。
一、成功的銷售要素
1、豐富的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)閷I(yè)，所以專注并可信；
2、要讓客戶信任我們必須做到將心比心，視他們?yōu)榕笥?，努力做到以下六心：旺盛的進(jìn)取心、熱心、誠(chéng)心、耐心、關(guān)心和決心；
3、還要具備八力：觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力、判斷力、說(shuō)服力和分析力。
二、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)判別：看客戶購(gòu)房是投資性、投機(jī)性、需求性，還是保值性，分別采取不同的策略對(duì)待。
三、銷售九招式：接待、介紹、觀察、反問(wèn)、判斷、迎合、刺激、攻擊、追蹤。
四、銷售技巧
1、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)；2、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)；3、不要有不愉快的中斷；4、中途插入的技巧；5、延長(zhǎng)洽談時(shí)間；6、欲擒故縱法；7、避重就輕法；8、擒賊擒王法；9、緊迫盯人法；10、雙龍搶珠法；11、差額戰(zhàn)術(shù)法；12、恐嚇?lè)ǎ?3、比較法；14、反賓為主法；15、巧妙安排座位；16、不要節(jié)外生枝；17、轉(zhuǎn)介紹法；18、充分了解客戶；19、運(yùn)用專家權(quán)威的影響；20、運(yùn)用豐富的常識(shí)；21、不要與客戶辯論。
五、銷售問(wèn)題的處理技巧
1、重復(fù)銷售；2、殺價(jià)問(wèn)題；3、贈(zèng)送問(wèn)題；4、貸款利息的收取方式；5、水、電、氣接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)；6、規(guī)費(fèi)、稅費(fèi)收取問(wèn)題；7、退房問(wèn)題；8、前期款收款過(guò)重問(wèn)題；9、公司蓋章問(wèn)題；10、面積、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題；11、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題；12、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題；13、工程問(wèn)題；14、當(dāng)客戶表示猶豫要返家與家人洽商問(wèn)題；15、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜的問(wèn)題；16、當(dāng)客戶表示身上的錢(qián)不夠問(wèn)題；17、客戶希望保留某一戶的問(wèn)題；18、客戶要求下次補(bǔ)足問(wèn)題。
六、客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)辦法
1、先肯定后否定法；2、詢問(wèn)法；3、轉(zhuǎn)移法；4、拖延法。
七、結(jié)束推銷的方法
1、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法；2、有利點(diǎn)集中法；3、肯定系列問(wèn)答法；4、假設(shè)法；5、日期、數(shù)量催迫法。
八、客戶類型分析與對(duì)策
1、趾氣高昂型；2、過(guò)于自信型；3、挑三揀四型；4、沖動(dòng)任性型；5、口若懸河型；6、沉默寡言型；7、畏首畏尾型；8、急躁易怒型；9、疑神疑鬼型；10、神經(jīng)過(guò)敏型。
培訓(xùn)結(jié)束后，大家就銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題以及如何處理進(jìn)行了討論和交流，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步。
成功一定有方法，失敗一定有原因；方法大死氣力，技巧決定成敗。掌握銷售技巧是銷售人員取得良好業(yè)績(jī)的利器，是公司及個(gè)人取得成功的關(guān)鍵，希望每個(gè)銷售人員都能經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，掌握盡可能多的銷售技巧。
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